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Atualização: o layout novo agora está no ar, para os testes práticos ;-) Obrigado a todos que já comentaram dando sugestões e encontrando erros - pude solucionar vários deles. Agora os links para indicar no Twitter estão funcionando, os do Facebook idem, e todo mundo pode ter a sua foto exibida ao lado dos comentários (bastando que a foto esteja registrada gratuitamente no gravatar.com). Comentários adicionais serão bem-vindos, mas o site beta já está saindo do ar ;-)

Segue o texto original deste post:

Estou preparando nos bastidores uma mudança que há tempo estou devendo ao Efetividade.net: um novo layout, com menos cara de 2006 ;-)

Ele deve entrar no ar por aqui já nos próximos dias, mas você pode visitar a versão beta desde já - e agradeço se você o fizer, porque me ajuda nos testes.

Agradeço se vocês fizerem testes de visitação comum - não precisam testar desempenho e outras questões mais avançadas. Mas já antecipo: não espere estabilidade (porque estou constantemente mexendo e alterando) nem funcionalidade (porque não é o Efetividade de verdade, e sim um blog de testes no qual inseri alguns posts daqui).

A intenção é só expor o visual e permitir que vocês encontrem eventuais incompatibilidades com suas plataformas preferidas. Não se assustem quando encontrarem links quebrados, links apontando para o site atual, e especialmente não usem as funções de recomendar posts no Twitter (de lá, porque as daqui estão ok!) porque no blog de teste elas divulgam links para os posts errados ;-)

Seus comentários aqui serão bem-vindos, e fiquem à vontade para comentar também por lá, para testar - os comentários do site de teste serão removidos posteriormente.

E para garantir que no futuro haja um registro, publiquei acima também uma screenshot da versão que sairá do ar nos próximos dias, para a posteridade ;-)

Um dos aspectos nos quais a faculdade de Administração que cursei não preparava especificamente seus alunos foi o das técnicas de negociação: como se preparar, montar suas ofertas, os planos, estudar os concorrentes e garantir que vai sair da mesa com a solução mais vantajosa.

Habilidade inata para alguns, técnica desenvolvida na prática para outros, e estudo científico para muitos – e este terceiro caso é o do autor do livro Negotiauctions que, pela sua especialidade, tem a rara condição de ocupar cadeiras de docente tanto na Harvard Business School quanto na Harvard Law School.

A expressão negotiauctions parece estranha porque é formada pela junção dos nomes de duas das 3 formas pelas quais se pode conduzir um processo de transferência de valores entre 2 partes: as negociações (negotiations) e os leilões (auctions). A terceira forma é a compra a um preço previamente anunciado, como fazemos todos os dias no supermercado e na padaria.

Com base nas definições dos processos envolvidos (negociações têm pressão entre participantes de lados opostos da mesa, leilões têm pressão entre participantes de um mesmo lado da mesa, e negotiauctions têm ambos), o autor apresenta as vantagens e aplicações de cada um dos modelos, tanto para compradores quanto para vendedores.

Aprender com exemplos reais é bom, e no livro há alguns exemplos bem cotidianos, como o da compra de uma casa de praia (o comprador levou a corretora a operar, na prática, um leilão), a compra de um carro pelo próprio autor do livro (ele tentou levar as concessionárias a uma situação de leilão, mas acabou tirando vantagem de uma negociação com apenas uma delas), e até a negociação com crianças sobre o número de rodadas adicionais de uma partida que elas poderão jogar antes de ter de ir jantar.

Mas não se engane: o livro Negotiauctions é bastante técnico (ainda que com linguagem acessível e boa didática), e boa parte dos exemplos são do mercado financeiro, licitações e de negociações entre grandes empresas e instituições financeiras: direitos sobre seriados de TV, aquisições de empresas, etc.

Um pouquinho de conceitos

Boa parte do conteúdo do livro se apoia em 3 conceitos-chave sobre os quais você precisa saber a sua própria posição antes de chegar na mesa de negociação. Se você souber a posição dos demais negociadores a respeito deles, terá uma vantagem extraordinária a seu favor – mas se não souber, ao menos deve se esforçar para estimar e simular.

São eles:

• MAANA: “Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo” – é o que o negociador fará se não fechar negócio com você. Ele vai comprar de um concorrente seu, vai deixar de vender a casa de praia, vai desenvolver seu próprio software?
  Na prática, além de você conhecer o seu próprio MAANA, é importante avaliar o dos demais participantes, afinal, o custo ou prejuízo causado pelas consequências do MAANA deles também podem fazer parte da sua estimativa de valor. Precursores da Administração, como Sun Tzu e Maquiavel, já alertavam para as consequências de deixar um oponente vigoroso sem alternativas...
   

  Reserva de Valor: é o número a partir do qual você não aceitará mais continuar negociando, no estilo “não pago mais do R$ 300”, ou “não vendo por menos de R$ 1200”.

  Não é o mesmo que o “preço justo”, nem o que se espera pagar, mas sim o ponto de equilíbrio a partir do qual o MAANA se torna mais atrativo do que permanecer negociando.
   

  ZOPA: “Zona de possível acordo”. É o conjunto de condições (geralmente podendo ser representado como um intervalo em um gráfico) nos quais a MAANA e a Reserva de Valor de cada um dos participantes permite chegar a um acordo.

A prática

A partir destes conceitos, o autor leva a um interessante passeio pelos mecanismos disponíveis e suas vantagens e armadilhas para compradores e vendedores.

Questões bem práticas são apresentadas e discutidas, tais como:

• Vale a pena fazer uma oferta inicial, ou é melhor insistir para que a outra parte a faça? (considerando que quem faz a oferta inicial tem uma chance a mais de “ancorar” a percepção do outro sobre os limites da ZOPA...)
• Como estimar uma boa proposta inicial ou primeira contraproposta, de modo a aumentar a chance de a negociação conduzir ao valor que realmente se deseja pagar?
• Como sair das situação de “soma zero” ou “perde-ganha” (onde para um lado ganhar R$ 10, o outro precisa perder os mesmos R$ 10) e ir para um ganha-ganha: compromissos mútuos, ampliação do escopo, meios adicionais de pagamento ou reciprocidade, etc.
• Leilões abertos ou com lances fechados? Em uma ou várias rodadas?
• Movimentos de rearranjo (em que um ou mais participantes alteram as condições ambientais criando situações favoráveis para si)
• Movimentos de encerramento (em que um participante oferece algo que leva quem está do outro do lado da mesa a fechar negócio imediatamente, sem consultar mais ofertas de outros concorrentes)

Como você pode ver, as questões enfrentadas por quem negocia a compra de uma empresa variam apenas em grau, e não em natureza, em relação às de quem negocia com o gerente do banco ou com o corretor de imóveis.

Gostei de ler o Negotiauctions, e recomendo.

Seguem os detalhes para que você o encontre mais facilmente na livraria, folheie e veja se serve para você: Negotiauctions. Autor: Guhan Subramanian. Editora: Campus. 220 páginas, publicado em 2010.

Ganhe seu exemplar!

O exemplar que li para produzir a resenha acima foi cedido pela editora, que reservou mais um para ser sorteado entre os leitores.

Para concorrer, basta incluir um comentário ao final deste post, até 27/12/2010 (segunda-feira), dizendo qual das “questões práticas” apresentadas acima é a que mais aparece como obstáculo nas suas negociações, e dando um exemplo de situação prática em que isso ocorreu (não é necessário dar detalhes como o nome dos demais negociadores ou empresas envolvidas).

O sorteio ocorrerá no dia 28/12, e o vencedor será anunciado aqui mesmo nos comentários desta notícia, bem como no Twitter @efetividadeblog, e terá até o dia 5 de janeiro para entrar em contato (as instruções estarão no anúncio do vencedor) dizendo o endereço postal no Brasil para o qual a editora deverá enviar o seu exemplar!

Atualização: E o vencedor do sorteio é o Romulo Pimentel, que tem até o dia 5 de janeiro para entrar em contato dizendo o endereço postal no Brasil para o qual a editora deverá enviar o seu exemplar!

Um leitor do Lifehacker mandou pra lá uma pergunta interessante: o que ter num "kit de sobrevivência" tecnológico: os adaptadores, cabos e outras ferramentas básicas que permitem que realizemos nosso trabalho mesmo em ambientes hostis, com projetores que usam conectores de vídeo estranhos, tomadas em formatos diferentes, e baterias que teimam em descarregar antes da hora.

Na nossa recente série de artigos sobre o que os leitores do Efetividade levam em suas mochilas, vimos uma série de itens interessantes que servem para as mesmas finalidades.

Mas a resposta do Lifehacker ao seu leitor serve como um guia para você revisar o seu próprio kit, e vem na forma de um kit genérico que tem 4 categorias básicas (que eles descrevem com detalhes):

• pen drive
• carregadores
• cabos e adaptadores de vídeo
• outros cabos e ferramentas

Depois de ler os detalhes do kit deles, você está convidado a comentar aqui quais foram os itens dos quais sentiu falta!

Eu já começo dizendo que notei falta de uma ferramenta multifuncional (alicate ou canivete capaz de lidar com parafusos e cortes comuns) e de organizadores de cabos (de velcro ou de nylon). Além disso, meu kit também tem pilhas e um modem 3G. E meu pen drive é igual ao da foto que ilustra o artigo de lá ;-)

Um parêntese: a questão dos cabos e adaptadores de vídeo parece um pesadelo moderno (com a proliferação de formatos: VGA, vários DVIs, vários HDMIs, DisplayPort, etc.), mas lembro que já enfrentei o mesmo problema em décadas anteriores, quando todos os micros do universo conhecido usavam o mesmo conector VGA, mas o projetor da sala de reuniões só tinha entrada em vídeo componente. Outros tempos, mas o mesmo problema! Hoje me parece até mais fácil de resolver...

Para levar o kit, eles recomendam um acessório ao qual eu já aderi: o Grid-It, que comprei no site do fabricante. Os cabos, conectores e pecinhas em geral ficam bem presos com elásticos adequados aos seus tamanhos, e não se espalham pela mochila ou maleta. Também recomendo!

Considerando o interesse despertado por alguns posts recentes sobre finanças, achei que vocês gostariam de ficar sabendo sobre a promoção abaixo, cujos ganhadores ganham cursos sobre investimentos.

Embora o prazo expire amanhã (21/12), ainda dá tempo de participar.

Qual o segredo do papai noel?

Em todo Natal é a mesma história, a gente pena para presentear alguns poucos amigos e familiares, enquanto o Papai Noel distribui presentes para todo mundo sem nem se abalar financeiramente. Como isso é possível?”

É a partir desse questionamento que foi pensado o concurso cultural "Qual o segredo do Papai Noel?", uma iniciativa da Leblon Educação e TraderPro. A ideia é provar pra todo mundo que investir é fácil e não tem nada a ver com aquele bicho de sete cabeças que todo mundo espera.

Para participar do concurso é muito fácil! Basta preencher o cadastro no site do concurso e enviar a resposta a partir de texto ou foto. Depois, uma comissão julgadora analisará todas as respostas, e as mais criativas levam os prêmios.

Os primeiros colocados em cada uma das categorias (foto ou texto) faturam cursos de investimentos da Leblon Educação ou da TraderPro que poderão ser utilizados durante todo o ano de 2011.

Entrem no site http://bit.ly/fpSORL, revelem "Qual o segredo do Papai Noel?" e façam de 2011 um ano cheio de saúde pro SEU BOLSO!

Vai apenas até 21 de dezembro, gente! Participem!

Em tempo: não se trata de um "post pago" ou algo do gênero. Eles me avisaram da promoção, eu achei que interessaria a vocês, e publiquei. Espero que gostem!

Estamos na temporada anual da "festa da firma": aquela reunião meio social, meio profissional, em parte confraternização e em parte obrigação, que muitos escritórios, departamentos, empresas, escolas e outras agremiações profissionais costumam promover para celebrar o final do ano ou o Natal.

Há quem adore e há quem odeie. Algumas são criativas e divertidas, outras são uma coleção de clichês (amigo secreto, dinâmicas disfarçadas de entretenimento, discursos variados...) às quais boa parte do público aparece por se sentir obrigado.

Não há como definir uma regra geral sobre como se comportar nesse tipo de "festinha", mas há duas recomendações essenciais:

1. Esteja presente (ainda que saia mais cedo, ou que procure um canto discreto)
2. Evite os excessos

Excessos são um ingrediente comum das festas memoráveis, mas geralmente as festividades promovidas pelo local em que as pessoas trabalham não são o melhor local para realmente extravasar: uma dose extra de moderação e bom-senso, que não precisariam estar presentes em uma festa dos amigos da faculdade ou mesmo em família, é mais do que bem-vinda.

E a razão é simples: você vai precisar conviver profissionalmente com todas aquelas pessoas já no expediente seguinte. Assim, aquele passo de dança que lhe parece tão engraçado, a piada “incomum” dita no microfone, a confissão feita à colega de trabalho (que você não faria durante o expediente) ou o copo de bebida a mais podem ter conseqüências bem mais profundas e duradouras do que se acontecessem em uma festa entre amigos que não trabalham juntos!

A consequência disso é que não necessariamente as festas com a turma do escritório, ou do laboratório, precisam ser as mais memoráveis e divertidas do ano, e certamente não são a ocasião certa para compensar nada que tenha ocorrido durante o ano ;-) e nem para ser a pessoa mais comentada no expediente seguinte…

Se no seu ambiente de trabalho todo mundo é amigo e nada disso é problema, fique à vontade para agir de acordo: pintar e bordar. Mas se você não pensava isso sobre o seu ambiente de trabalho antes de a festa começar, e chegar a essa conclusão só depois de já estar "na pilha" durante a festa, cuidado!

Ficam, portanto, algumas dicas para levar em conta antes de a festa começar, e evitar receber uma "fama" que, como um carimbo na testa, marcará você por bastante tempo no escritório depois que a ressaca passar:

• Mantenha-se consciente: atento a si mesmo e ao seu ambiente. Suficientemente sóbrio. Capaz de tomar boas decisões.
   

• Nada de surtos de sinceridade: se você se manteve discreto sobre determinado assunto durante o ano todo, não é essa a hora de querer trazê-lo à baila, confessando algo ou tirando satisfações.
   

• Divirta-se também: outras pessoas ao seu redor estarão menos conscientes das restrições ambientais da "festa da firma", ou mais profundamente afetadas por elas. Depois que você estiver consciente do seu limite, encontre uma forma de aproveitar a festa melhor do que ambos os grupos acima ;-)
   

  

• Chegue na hora: nem cedo demais, nem tarde demais. Especialmente se a "festa" tiver atividades programadas (discurso do chefe, amigo secreto, etc.), e você acabar sendo responsabilizado por atrasos no cronograma.
   

• Compareça: muita gente não gosta do clima da "festa da firma", mas geralmente trata-se de uma ocasião importante no calendário corporativo. Estar presente tem seu significado. Mas não há problema em sair bem antes de a festa terminar - de fato, pode ser até uma boa tática para evitar as armadilhas típicas de fim de festa (que em festas não-corporativas podem ser bem divertidas).
   

• O cantinho é menos inviolável do que parece: se você pensou em fazer algo que não deseja que os outros não vejam, a "festa da firma" não é o lugar - inclusive porque a cultura corporativa frequentemente é avessa à noção de privacidade entre os colegas. Se não der para deixar para outro dia, vá ser discreto em outro lugar, e não volte para a festa depois achando que ninguém vai perceber!
   

  

• Sem revoluções no traje: ir um pouco menos formal do que no dia-a-dia de trabalho é aceitável, mas evite exageros: a não ser que a ocasião justifique (exemplo: festa na praia), não é uma ocasião para finalmente tirar a gravata e ir de bermuda e regata.
   

• Convidados de fora: só leve alguém com você se a ocasião explicitamente permitir.
   

• Educação não é opcional: uma festa pode exigir menos ou mais formalidade, mas o nível de educação não varia.
   

  

• Consuma com moderação: vale tanto para a bebida quanto para a comida: devagar se vai ao longe. Não seja o cara para quem vão apontar por estar indo pela quinta vez ao buffet, por fazer um prato digno de um alentado bandejão voltado aos operários da construção civil, ou por não conseguir mais andar em linha reta.
   

• Não sabote a festa: não seja o responsável por iniciar o movimento "isso aqui está chato, vamos pro barzinho da esquina". Ir em um grupo seleto para uma continuação da festa em um ambiente menos hostil pode ser uma grande ideia, mas não pode ser implementada cedo demais.
• Cuidado com os pedidos de desculpa no dia seguinte: se você fizer algo de que se envergonhe, avalie bem se foi uma catástrofe que exige mesmo ser mencionada no expediente seguinte em um pedido de desculpas, ou se foi algo sem importância, de que ninguém mais vai lembrar, e que não precisa ser mencionado para - aí sim - ser relembrado pelos demais, ganhando uma importância que originalmente não tinha.

E já que você está se preparando pra "festa da firma", leia também: Como se livrar de conversas chatas, em 10 lições ;-)