Um dos aspectos nos quais a faculdade de Administração que cursei não preparava especificamente seus alunos foi o das técnicas de negociação: como se preparar, montar suas ofertas, os planos, estudar os concorrentes e garantir que vai sair da mesa com a solução mais vantajosa.

Habilidade inata para alguns, técnica desenvolvida na prática para outros, e estudo científico para muitos – e este terceiro caso é o do autor do livro Negotiauctions que, pela sua especialidade, tem a rara condição de ocupar cadeiras de docente tanto na Harvard Business School quanto na Harvard Law School.

A expressão negotiauctions parece estranha porque é formada pela junção dos nomes de duas das 3 formas pelas quais se pode conduzir um processo de transferência de valores entre 2 partes: as negociações (negotiations) e os leilões (auctions). A terceira forma é a compra a um preço previamente anunciado, como fazemos todos os dias no supermercado e na padaria.

Com base nas definições dos processos envolvidos (negociações têm pressão entre participantes de lados opostos da mesa, leilões têm pressão entre participantes de um mesmo lado da mesa, e negotiauctions têm ambos), o autor apresenta as vantagens e aplicações de cada um dos modelos, tanto para compradores quanto para vendedores.

Aprender com exemplos reais é bom, e no livro há alguns exemplos bem cotidianos, como o da compra de uma casa de praia (o comprador levou a corretora a operar, na prática, um leilão), a compra de um carro pelo próprio autor do livro (ele tentou levar as concessionárias a uma situação de leilão, mas acabou tirando vantagem de uma negociação com apenas uma delas), e até a negociação com crianças sobre o número de rodadas adicionais de uma partida que elas poderão jogar antes de ter de ir jantar.

Mas não se engane: o livro Negotiauctions é bastante técnico (ainda que com linguagem acessível e boa didática), e boa parte dos exemplos são do mercado financeiro, licitações e de negociações entre grandes empresas e instituições financeiras: direitos sobre seriados de TV, aquisições de empresas, etc.

Um pouquinho de conceitos

Boa parte do conteúdo do livro se apoia em 3 conceitos-chave sobre os quais você precisa saber a sua própria posição antes de chegar na mesa de negociação. Se você souber a posição dos demais negociadores a respeito deles, terá uma vantagem extraordinária a seu favor – mas se não souber, ao menos deve se esforçar para estimar e simular.

São eles:

• MAANA: “Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo” – é o que o negociador fará se não fechar negócio com você. Ele vai comprar de um concorrente seu, vai deixar de vender a casa de praia, vai desenvolver seu próprio software?
  Na prática, além de você conhecer o seu próprio MAANA, é importante avaliar o dos demais participantes, afinal, o custo ou prejuízo causado pelas consequências do MAANA deles também podem fazer parte da sua estimativa de valor. Precursores da Administração, como Sun Tzu e Maquiavel, já alertavam para as consequências de deixar um oponente vigoroso sem alternativas...
   

  Reserva de Valor: é o número a partir do qual você não aceitará mais continuar negociando, no estilo “não pago mais do R$ 300”, ou “não vendo por menos de R$ 1200”.

  Não é o mesmo que o “preço justo”, nem o que se espera pagar, mas sim o ponto de equilíbrio a partir do qual o MAANA se torna mais atrativo do que permanecer negociando.
   

  ZOPA: “Zona de possível acordo”. É o conjunto de condições (geralmente podendo ser representado como um intervalo em um gráfico) nos quais a MAANA e a Reserva de Valor de cada um dos participantes permite chegar a um acordo.

A prática

A partir destes conceitos, o autor leva a um interessante passeio pelos mecanismos disponíveis e suas vantagens e armadilhas para compradores e vendedores.

Questões bem práticas são apresentadas e discutidas, tais como:

• Vale a pena fazer uma oferta inicial, ou é melhor insistir para que a outra parte a faça? (considerando que quem faz a oferta inicial tem uma chance a mais de “ancorar” a percepção do outro sobre os limites da ZOPA...)
• Como estimar uma boa proposta inicial ou primeira contraproposta, de modo a aumentar a chance de a negociação conduzir ao valor que realmente se deseja pagar?
• Como sair das situação de “soma zero” ou “perde-ganha” (onde para um lado ganhar R$ 10, o outro precisa perder os mesmos R$ 10) e ir para um ganha-ganha: compromissos mútuos, ampliação do escopo, meios adicionais de pagamento ou reciprocidade, etc.
• Leilões abertos ou com lances fechados? Em uma ou várias rodadas?
• Movimentos de rearranjo (em que um ou mais participantes alteram as condições ambientais criando situações favoráveis para si)
• Movimentos de encerramento (em que um participante oferece algo que leva quem está do outro do lado da mesa a fechar negócio imediatamente, sem consultar mais ofertas de outros concorrentes)

Como você pode ver, as questões enfrentadas por quem negocia a compra de uma empresa variam apenas em grau, e não em natureza, em relação às de quem negocia com o gerente do banco ou com o corretor de imóveis.

Gostei de ler o Negotiauctions, e recomendo.

Seguem os detalhes para que você o encontre mais facilmente na livraria, folheie e veja se serve para você: Negotiauctions. Autor: Guhan Subramanian. Editora: Campus. 220 páginas, publicado em 2010.

Ganhe seu exemplar!

O exemplar que li para produzir a resenha acima foi cedido pela editora, que reservou mais um para ser sorteado entre os leitores.

Para concorrer, basta incluir um comentário ao final deste post, até 27/12/2010 (segunda-feira), dizendo qual das “questões práticas” apresentadas acima é a que mais aparece como obstáculo nas suas negociações, e dando um exemplo de situação prática em que isso ocorreu (não é necessário dar detalhes como o nome dos demais negociadores ou empresas envolvidas).

O sorteio ocorrerá no dia 28/12, e o vencedor será anunciado aqui mesmo nos comentários desta notícia, bem como no Twitter @efetividadeblog, e terá até o dia 5 de janeiro para entrar em contato (as instruções estarão no anúncio do vencedor) dizendo o endereço postal no Brasil para o qual a editora deverá enviar o seu exemplar!

Atualização: E o vencedor do sorteio é o Romulo Pimentel, que tem até o dia 5 de janeiro para entrar em contato dizendo o endereço postal no Brasil para o qual a editora deverá enviar o seu exemplar!